Empresas estão se preparando para vender para robôs?

A forma como compramos está prestes a passar por uma revolução silenciosa, mas profunda. Se, no passado, a transformação digital deslocou o comércio das lojas físicas para plataformas online, agora uma nova mudança se aproxima: agentes de inteligência artificial (IA) assumindo um papel central na jornada de compra dos consumidores, indo desde o levantamento de ofertas até a efetivação completamente autônoma da compra.

Apesar de a implementação de agentes de IA ainda não ser tão difundida (especialmente no Brasil), essa é uma realidade que começa a exigir adaptação das empresas. A sua empresa está preparada para vender para Inteligências Artificiais? Pode parecer um cenário distante, mas essa transformação já está em curso e, neste artigo, debatemos juntos o surgimento dessa nova era comercial, com desafios e oportunidades que determinarão a competitividade dos mercados B2B e B2C.

A Ascensão dos Agentes de IA como Consumidores

Os agentes de IA não são novidade em setores como o financeiro, o e-commerce e o atendimento ao cliente. Ferramentas de automação processam grandes volumes de dados, comparam preços, analisam avaliações e recomendam produtos com base em perfis de consumo. No entanto, estamos caminhando para um estágio em que esses agentes não apenas sugerem, mas efetivamente tomam decisões de compra sem intervenção humana. Basta uma definição de objetivo que todo o restante é realizado pela inteligência artificial.

Um exemplo prático dessa mudança são as compras programadas por assistentes virtuais. Dispositivos como Alexa e Google Assistant já são capazes de reabastecer itens recorrentes sem necessidade de confirmação do usuário. No cenário B2B, por sua vez, existem as plataformas que utilizam IA para buscar fornecedores, negociar preços e fechar pedidos.

Essa tendência indica que empresas precisarão reavaliar suas estratégias para garantir que seus produtos e serviços sejam encontrados e selecionados por essas IAs, em comparação com seus concorrentes. Neste cenário, surge o comércio "D2A" (Direct to Agent, ou Direto ao Agente), que consiste no uso de dados para atração de agentes de IA que farão as compras em nome dos usuários humanos.

Como os Agentes de IA Escolhem o que Comprar?

Diferente dos consumidores humanos, os agentes de IA não são influenciados por emoções ou impulsos momentâneos. Eles operam com base em critérios objetivos, otimizando decisões com foco em eficiência, custo-benefício e confiabilidade. Algumas das principais variáveis analisadas por esses sistemas incluem o feedback de usuários, certificações de qualidade reconhecidas, preços e condições comerciais, facilidade de integração e a reputação da marca.

Isso significa que as empresas precisarão consolidar sua presença digital não apenas para motores de busca (SEO), mas também para os algoritmos de decisão das IAs. Também será necessário inovar nos meios de pagamento, como saldos digitais separados (um para o uso dos agentes de IA do usuário, outro para o próprio usuário humano), limites para gastos automatizados e segurança dos dados financeiros operados por robôs.

Estratégias para Empresas se Adaptarem a esse Novo Cenário

Para se manterem competitivas num cenário de compra conduzido por agentes de IA, as empresas precisam tomar algumas medidas estratégicas, tais como:

1. Estruturar Dados para IA

Assim como o SEO se tornou um pilar central na otimização de páginas para os buscadores, agora será necessário estruturar informações para que agentes de IA possam interpretá-las da melhor forma possível. Nesse ponto, as empresas que já adotam uma boa estratégia e arquitetura de dados tomam a frente (mais uma vez!).

O uso de dados primários e estruturados (JSON-LD, schema.org), a criação de APIs bem documentadas e a transparência em descrições de produtos e serviços facilitarão a integração com os novos consumidores digitais - e consequentemente aumentarão a preferência na hora da compra.

2. Adotar Modelos de Precificação Dinâmica

Algoritmos de precificação dinâmica são amplamente usados na aviação e no e-commerce. Quem não adotar estratégias similares pode perder relevância diante de IAs que buscam sempre a melhor oferta – a uma velocidade nunca antes experimentada por consumidores humanos.

3. Fortalecer a Reputação Digital

Não é de hoje que as marcas precisam se posicionar no universo online para obter sucesso comercial. Assim como humanos prezam pela confiabilidade dos dados, as IAs tendem a ser ainda mais assertivas em suas investigações. Ter avaliações positivas, selos de qualidade reconhecidos e históricos confiáveis serão diferenciais competitivos decisivos na hora de obter uma boa avaliação pelos futuros robôs consumidores.

4. Desenvolver Parcerias com Plataformas de IA

O governo dos EUA já declarou que investirá 1,3 trilhão de dólares em IA. A Europa, 200 bilhões de euros e a China, algo em torno de 138 bilhões de dólares.

Fazer parte do poderoso ecossistema de empresas ligadas à plataformas de IA fará toda a diferença na hora de conseguir a atenção dos novos consumidores robóticos. A integração com marketplaces e assistentes virtuais permitirá a preferência de compra pelos algoritmos por trás destes sistemas.

5. Garantir Conformidade com Regulamentações

À medida que a automação nas jornadas de compra avança, novas regulamentações devem surgir para garantir transparência, segurança e evitar abusos. Mesmo após a regulamentação da IA em mercados estratégicos, como a União Europeia, as discussões legislativas sobre este tema continuam em alta.

Desafios e Oportunidades

A comercialização de bens e serviços para agentes de IA traz grandes desafios que vão além dos requisitos computacionais: segurança cibernética e privacidade de dados continuam sendo grandes barreiras para o avanço dessa tecnologia. Porém, a expectativa de grandes oportunidades torna esta mudança bastante atrativa para o mercado - e justifica os altíssimos investimentos realizados.

Processos automatizados podem reduzir custos e eliminar gargalos operacionais, com a IA oferecendo soluções customizadas para diferentes perfis de consumidores. A expansão do mercado B2B também está em debate, com a possibilidade de negociação direta de compras ou contratação de fornecedores entre agentes de inteligência artificial.

Os agentes de IA não são um conceito futurista – eles já estão transformando a maneira como tomamos decisões no nosso dia a dia. Empresas que ignorarem essa tendência correm o risco de se tornarem completamente obsoletas contra concorrentes mais adaptados a uma realidade cada vez mais robotizada e predadora.

Vender para Inteligências Artificiais exigirá mudanças na maneira como produtos e serviços são apresentados, estruturados e precificados. Desde a otimização de dados até a integração com outros sistemas, as empresas que se adaptarem primeiro estarão à frente da concorrência quando os consumidores passarem a delegar para os robôs o trabalho de fazer o inventário, pesquisar preços, tomar decisões comerciais, efetuar a compra e planejar as entregas.

A questão não é se os agentes de IA se tornarão compradores dominantes, mas sim quando. A sua empresa já está pensando sobre isso?

Fontes Consultadas para a elaboração deste artigo:

- Deloitte: Relatório Global de Previsões para 2025

- Gartner: Top Strategic Technology Trends for 2025

- PwC: Agentic AI e o futuro da automação

- CBInsights: The future of the customer journey: AI agents take control of the buying process

- Harvard Business Review: AI Agents Are Changing How People Shop. Here’s What That Means for Brands.